26/08/2015
O novo papel do corretor
O Globo, Morar Bem, 23/ago.
Imagine que você está à procura de um imóvel em um determinado bairro. Qual seria o primeiro passo? Provavelmente, buscar informações com amigos, na internet e, claro, nas páginas de classif**ados do Morar Bem, para saber detalhes, como qual é a média de preços da região, se o local é seguro e até mesmo se as unidades costumam ter garagens ou não. Pronto! Com uma rápida pesquisa, já se tem ideia de como é a vizinhança, que barulhos são ouvidos à noite e até mesmo quais são os restaurantes que entregam em domicílio por ali.
Mas, com tantos dados à disposição, por que exatamente o corretor continua sendo muito importante em uma transação imobiliária, como provam os números de que a quantidade de profissionais não para de crescer?
Acontece que o amplo acesso à informação e a diversos recursos tecnológicos não substitui, mas reforça a necessidade de um profissional bem preparado para orientar compradores e vendedores. É que, também para os corretores, a tecnologia transforma radicalmente rotinas e processos, exigindo, então, uma mudança visível no perfil deles. Afinal, se um interessado entrar em um estande de vendas, e for atendido por alguém que apenas lhe mostre o número de quartos, informe a metragem e anote seu telefone para entrar em contato depois, a probabilidade de esta venda ser concluída é bem, mas bem pequena.
Hoje em dia, não basta passar as informações básicas para o cliente ou dominar só uma especialidade, como lançamentos ou revenda. É preciso entender o que o comprador quer e ajudá-lo a realizar seu sonho. Logo, o profissional em venda de imóveis precisa ir além, e compreender o seu setor em todas as suas minúcias, que vão desde a documentação até a decoração – sim, porque conhecer o potencial do imóvel para reformas é um diferencial -, passando pela atualização das regras do financiamento.
No próximo dia 27, quinta-feira, é comemorado o Dia do Corretor. Mas, afinal, quem é esse profissional hoje? Se, há alguns anos, eles eram majoritariamente vistos como pessoas que mudaram de carreira e passaram a vender imóveis, agora é bem diferente. Por exigência do mercado, eles estão mais instruídos, focados e em constante processo de aperfeiçoamento.
– Hoje, os clientes estão mais exigentes. Antes, eles compravam o imóvel sem ter noção se o sol que nele incidia era o da tarde ou da manhã. Agora, já sabem tudo isso e querem detalhes da rua onde vão morar, o que o bairro oferece e como é o transporte na região. O bom corretor é aquele que conhece bem o mercado, a legislação, tudo o que lhe é pertinente, principalmente, em relação à documentação, porque ele sabe que um negócio bem feito é bom para os dois lados – afirma Manoel da Silveira Maia, presidente do Conselho Regional de Corretores de Imóveis do Rio (Creci-RJ).
O profissional deve estar apto para responder as dúvidas mais complexas. Mas não é apenas isso. Rubem Vasconcelos, presidente da Patrimóvel, acredita que esse é um novo tempo para a profissão, e que, de dois anos para cá, o mercado passou a exigir um profissional mais proativo.
– Não basta ser um especialista só em lançamento, por exemplo. Agora, o corretor é um consultor, e precisa ter mais percepção e postura. Antes, todo mundo era um comprador, mas isso mudou. É necessário entender o que seu cliente quer, ir à casa dele, saber onde ele mora e o que deseja. O cliente não é mais um cifrão, ele quer realizar o sonho da casa própria – analisa Rubem.
Jorge Rucas, diretor nacional de negócios da João Fortes, endossa a visão de que o corretor não é mais visto como um mero vendedor. Segundo ele, nos últimos anos, o profissional se capacitou e se transformou em um consultor imobiliário, um profissional completo que entende do mercado, tem noções de economia e está conectado.
– O cenário mudou, a competição está mais acirrada, com o cliente ainda mais exigente. Nesse cenário, o corretor é peça fundamental na engrenagem do processo de vendas. Os diferenciais, sem dúvida, são o atendimento, a clareza de informações e a segurança passada ao cliente – explica Rucas.
Vinicius Simões sempre trabalhou na área comercial. Negociava tecidos, em 2007, quando foi chamado por uma construtora. Hoje, é diretor de vendas da Rossi no Rio e tem sob seu comando 57 corretores. Segundo ele, a maior dificuldade é vender um imóvel com valor agregado e negociar as altas cifras. Por isso, afirma, é importante entender muito bem o que o cliente busca e oferecer uma consultoria detalhada, ajudando- o a achar bom preço e qualidade dentro das suas necessidades.
MAIS JOVENS E MULHERES
Outra mudança, essa ainda mais visível, ocorre nos perfis de gênero e idade dos corretores. A profissão tem atraído mais mulheres e jovens (até 35 anos) do que no passado. Atualmente são 67.443 corretores inscritos no Creci-RJ, número de credenciados que praticamente dobrou na última década – com destaque para os últimos cinco anos, em que foram registradas as adesões de 19.224 pessoas no mercado. De 2005 para 2010, o Rio ganhou 13.917 novos corretores.
Em 2005, constavam 7.193 mulheres no banco de dados do conselho, o equivalente a 21% de participação no total. Hoje, elas são 19.437 e representam uma fatia de 29% do setor – um crescimento de 170,2% no período. Em relação à idade, a quantidade de jovens também cresceu. Há dez anos, eram apenas 2.736. Agora, são 7.708. Ou seja, a participação deles, que era de 8%, passou para 11%: uma evolução de 182%.
A família de Leonardo Flora contribuiu para esse crescimento. É que, depois de entrar para a corretagem, ele levou para o mesmo mercado sua mulher, Silvana Serpa, as três filhas e os três genros: Rafaela, Deborah e Rachel Flora e Ricardo França, Fabio Rodrigues e Ramom Machado – todos com idades entre 24 e 32 anos.
Tudo começou quando sua filha mais velha passou a viver no Rio. No começo, Leonardo vinha apenas visitá-la, até que alguém lhe sugeriu que vendesse imóveis. Por que não?, pensou. Saindo de uma carreira no comércio e tendo tato para lidar com clientes, ele decidiu apostar.
– Eu estava desanimado com a cidade pequena em que morava. Cheguei em 2008, sozinho, e fui morar com minha primogênita, a Rafaela. Depois, alugamos um imóvel maior, e vieram minha esposa e as filhas mais novas. Aos poucos, fomos fazendo nossa vida aqui – conta ele, que hoje é corretor associado da Brasil Brokers Niterói, assim como toda a sua família, antes de acrescentar: – A corretagem permite que você viaje, compre sua casa própria e cresça de uma maneira geral. Agora, praticamente cada um tem seu imóvel. É muita luta, mas vale a pena.
HOJE TEM, AMANHÃ TAMBÉM
Um dos principais desafios dessa carreira, assim como qualquer outra relacionada a vendas, é que nem sempre há negócios fechados e dinheiro para entrar na conta. Segundo quem está no mercado, é imprescindível ter paciência, não perder o ânimo e sempre guardar uma parte do montante ganho com uma venda para eventuais tempos difíceis.
– Mesmo com uma boa equipe, pode acontecer de você passar dois ou três meses sem fechar um negócio. Por isso, tem que se resguardar. Tem-se a possibilidade de ganhar bem na corretagem, mas é preciso se planejar – sugere Frederico Maciel, corretor em Mangaratiba da Brasil Brokers para empreendimentos da Brookfield Incorporações, que está há 15 anos no mercado.
Uma das formas de manter uma cartela de clientes sempre em dia, diz, é prospectar os novos e fidelizar os antigos, através de e-mails, aplicativos de bate-papo e oferta de informações. É preciso se reinventar.
– Hoje, você vai atrás do cliente porque tem vários canais de acesso para se comunicar com ele. O corretor que f**a parado no estande, fazendo palavras cruzadas e esperando alguém chegar, já era.
TECNOLOGIA JOGA A FAVOR DA CORRETAGEM E DOS CLIENTES
Diferentemente de alguns anos atrás – quando o corretor f**ava esperando no estande de vendas algum interessado aparecer e telefonava para ele depois – hoje, há diversas outras plataformas digitais para abordar ou manter contato com compradores em potencial. WhatsApp, Instagram, Facebook, Gtalk e Twitter são só algumas das mais usadas. Leonardo Silveira, diretor de uma agência de marketing digital especializada no mercado imobiliário, acrescenta ainda na lista o book multimídia, que reúne as principais informações do empreendimento para leitura em tablet, e o acesso ao catálogo da construtora por meio de geolocalização, em que, através de um aplicativo de trânsito para celulares, é possível saber quais são os imóveis à venda no entorno.
– O uso do WhatsApp vem crescendo signif**ativamente como ferramenta de trabalho. Nós produzimos vídeos de imóveis em formatos curtos, exclusivos, para que os corretores enviem para sua carteira de clientes – afirma Silveira, explicando que a aceitação dos novos recursos pelos profissionais é boa.
A tecnologia, segundo ele, também é pensada para ser útil no ponto de venda, onde são expostos conteúdos de vídeo e áudio digital, interativos, em telas sensíveis ao toque. Mas, vale lembrar, o uso das redes sociais e aplicativos diversos não é apenas para se comunicar com o cliente. O corretor pode (e deve) utilizar as ferramentas para se manter atualizado com as novidades do seu mercado, principalmente com o que é desenvolvido para facilitar o seu trabalho.
A Leduca, por exemplo, criou um aplicativo voltado especif**amente para corretores, através do qual eles podem acessar, via celular, todos os empreendimentos da construtora e visualizar informações importantes, como as características de cada produto, plantas, tabela de preços e a atualização em tempo real do estoque. De acordo com o gerente comercial e criador do app, Pedro Bertoletti, o sistema otimiza o tempo e a abordagem do vendedor.
– O celular é visto como um facilitador para muitas tarefas. Como o corretor atende a cerca de 40 empresas e a uma média de 300 empreendimentos, dificilmente ele lembrará, de imediato, de todas as informações necessárias para o cliente. Com o aplicativo, o profissional tem na palma da mão tudo o que precisa para orientar o potencial comprador.
NA MEDIDA CERTA
Para substituir a distribuição de folhetos das ruas, a agência Sensorial, por sua vez, criou um aplicativo para construtoras que possibilita ao motorista que tem Waze, ou outro app de geolocalização em seu celular, receber um alerta de que há um estande próximo. O sistema funciona dentro de um raio de até sete quilômetros e somente quando o veículo está parado, seja no sinal ou no engarrafamento.
Mas sabe aquela história de que a diferença entre o remédio e o veneno é a quantidade? Pois quem trabalha no setor de vendas diz que ela se aplica nesse contexto, uma vez que tanta tecnologia pode atrair ou afastar o cliente. Afinal, esses novos canais são positivos, pois permitem uma interação maior entre quem compra e quem vende. Porém, a linha entre ser útil e importuno é bem tênue. Rogério Quintanilha, da Administradora Apsa, orienta que o primeiro passo é conhecer o comprador e descobrir as suas preferências.
Especialistas observam que, hoje em dia, o cliente quer informações o tempo todo, principalmente por mensagens via celular e por e-mail. Mas a ligação por telefone, por permitir uma conversa mais detalhada, continua sendo muito usada. O importante é que as partes combinem a melhor forma e horários para se comunicarem, a fim de que o corretor esteja presente para amparar o cliente sem ser inconveniente.
NOVOS CORRETORES
Outra maneira utilizada pelos corretores para f**arem sempre por dentro das novidades é fazer cursos de aprimoramento, como os que são oferecidos gratuitamente pelo Conselho Regional de Corretores do Rio (Creci- RJ), ou pelas próprias empresas em que trabalham.
Vale lembrar que é exigido o registro profissional junto ao conselho para ingressar no mercado de corretagem. Para conquistá-lo, um candidato a corretor precisa fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias ( TTI) ou o curso superior sequencial de Gestão em Negócios Imobiliários, com duração de oito a doze meses e de um ano e meio a dois, respectivamente. Depois de cumpridos alguns requisitos burocráticos, o recém-formado profissional encontrase, enfim, apto a exercer a atividade de ajudar vendedores e compradores a realizar seus objetivos e sonhos.
